۹ ترفند بازاریابی و فروش برای استارتاپ ها

نحوه‌ی فروختن خودتان با نحوه‌ی بازاریابی تفاوت دارد.

50

نحوه‌ی فروختن خودتان با نحوه‌ی بازاریابی تفاوت دارد.

اگر بازاریابی به شیوه‌ای درست انجام شود، می‌تواند سود قابل توجهی را برای درآمد خالص کسب‌وکارتان به همراه داشته باشد؛ اما اگر اشتباه صورت بگیرد، انگار پول خود را داخل آتش ریخته باشید. ازآنجایی‌که صاحبان کسب‌وکارهای کوچک باید در تمامی مواقع کلیه‌ی نیازهای کار خودشان را برآورده کنند، امکان دارد خبره شدن در تمامی ظرایف بازاریابی یا فروش برای آن‌ها دشوار باشد. اگر ذاتاً یک فروشنده نیستید، این امر دشوارتر هم می‌شود. نترسید، ۹ ترفند بازاریابی زیر برای استارت‌آپ‌ها می‌توانند به شما در راستای فروش بیشتر، بازاریابی بهتر و اتلاف کمتر سرمایه یاری برسانند.

۱- هدفتان کسب سود باشد، نه مقایسه کردن

نحوه‌ی بازاریابی خود به معنای برجسته کردن تفاوت‌های خود با دیگران است. سه راه اصلی برای این کار وجود دارند.

  • هزینه (می‌دانید که قیمت یک محصول چه تاثیری بر رقابت دارد)
  • کیفیت (بهتر بودن)
  • ترکیبی از این دو (ارائه‌ی ارزش‌های بهتر)

نحوه‌ی فروختن خودتان متفاوت از نحوه‌ی بازاریابی می‌باشد. می‌توانید به افراد بگویید که فلان محصول یا خدمتتان ارزان‌تر یا بهتر از سایر محصولات یا خدمات این کسب‌وکار است، اما این امر نمی‌گوید که محصول یا خدمتتان تا چه میزان زندگی مشتری را بهتر می‌کند.

فروش باید بر پایه‌ی سود باشد. مقایسه می‌تواند ویژگی‌های کار شما را برجسته کند، اما همواره سود است که عامل فروش محسوب می‌شود.

۲- به مشتری گوش کنید

سم والتون که از فروشنده‌های عمده و معروف والمارت است، امپراتوری خود را در روستاهای آمریکا شروع کرد. منطق رایج برای کسب‌وکار می‌گوید که فروشنده‌‎ی عمده باید کار خود را از شهر با انبوه جمعیتش شروع کند و در غیر این صورت شکست خواهد خورد. این منطق می‌گوید اگر می‌خواهید مقادیر انبوه کالاها را جابجا کنید، به انبوه جمعیت نیاز دارید، اما وی خلاف آن عمل کرد.

والتون مشتریانش را می‌شناخت، زیرا پیش از هر چیز به آن‌ها گوش می‌کرد. او می‌دانست افرادی که در روستاها و مناطق حومه زندگی می‌کنند غالباً با حجم بالا خرید می‌کنند، زیرا خانواده‌های بزرگ‌تری دارند یا برای چرخاندن کسب‌وکارهای خود نیاز به خرید اجناس بیشتری دارند. والتون به مشتریانش گوش کرد و در نتیجه توانست بزرگ‌ترین و قدرتمندترین خرده‌فروش در کل دنیا شود. امکان دارد مشتری گاهی اوقات خلاف این منطق عمل کند، اما همواره حق با او است. پس به او گوش کنید.

۳- پیش از آماده شدن محصول برای آن بازاریابی کنید

برخی کسب‌وکارها صبر می‌کنند محصول کامل شود و سپس سراغ بازاریابی یا کمپین‌های اطلاع‌‌رسانی می‌روند. این اشتباه می‌تواند هزینه به همراه داشته باشد. بسیاری از کسب‌وکارها انتظار دارند که محصولشان به‌محض آماده شدن بفروشد. اما اگر کسی در مورد محصول اطلاع نداشته باشد، درخواست در ابتدا صفر خواهد بود، تا اینکه کمپین بازاریابی و اطلاع‌رسانی در مورد برند را انجام داده و مشتریان احتمالی را جذب کنید.

بهتر است که از پیش کمپین اطلاع‌رسانی را شکل دهید – حتی اگر زیرپوستی و حداقلی باشد – تا مشتریان بدانند که محصولتان در راه است. می‌توانید پیش از رسیدن محصول فروش و سودرسانی را انجام دهید. بدین ترتیب زمانی که محصولتان آماده شد، مشتریان هم آماده هستند!

۴- تفکر خلاق داشته باشید

از ۳۰ سال پیش و زمانی که برای اولین بار کسب‌وکارم را شروع کردم، چشم‌انداز بازاریابی دچار تغییرات عمده‌ای شده است. آن زمان موتور جستجو یا پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی موجود نبودند. تا جایی که ما می‌دانستیم اینترنتی وجود نداشت. هم‌اکنون استارت‌آپ‌ها می‌توانند تکنیک‌های پرشمار بازاریابی آنلاین رایگان که موثر و خلاقانه هستند را به کار بگیرند. مثلاً می‌توانید از بازاریابی ویدئویی، شبکه‌های اجتماعی، بلاگ‌نویس‌های تاثیرگذار، جمع‌سپاری، رقابت‌ها، بازاریابی محتوا، رهبری افکار و مواردی از این دست بهره بگیرید.

۵- سریع آزمایش کن، سریع شکست بخور

بازاریابی که نتوانید آن را بسنجید، یک بازاریابی شکست‌خورده است. قطعاً برای انجام برخی تبلیغات باید پول خرج کنید و حتی امکان دارد در مقطعی از اجرای تبلیغات، افزایش فروش را مشاهده کنید. اما چگونه می‌توانید مطمئن شوید که این افزایش فروش به تبلیغاتتان ربط داشته است؟ شاید دلیل دیگری برای این افزایش وجود دارد. شاید یک افزایش طبیعی و فصلی عامل افزایش فروشتان در طول این یک ماه بوده است.

اگر می‌خواهید زمان و پول خود را صرف کمپین بازاریابی کنید، مطمئن شوید که توان سنجش نتایج را دارید. روش‌های رهگیری تبدیل‌هایی که از هر کمپین بازاریابی حاصل می‌شوند را برپا کنید. همچنین چندین مدل کمپین بازاریابی را به‌صورت مجزا و بر روی بخشی از کار اجرا نمایید. بدین ترتیب می‌توانید کانال‌های بازاریابی را مقایسه کرده و ببینید که کدام‌یک بهتر عمل می‌کند. مواردی که جواب نمی‌دهند را کنار گذاشته و به خوب‌ها وفادار بمانید.

۶- از زوایای مختلف تبلیغ کنید

همان‌طور که بالاتر ذکر شد، خوب است که کانال‌ها و ایده‌های بازاریابی متنوع را بیازمایید تا ببینید که کدام‌یک بهتر عمل می‌کند. غالباً به این نتیجه می‌رسید که باید ترکیبی از گزینه‌ها به کار گرفته شود. زمانی که مشتری از رادیو شما را می‌شنود، در نتایج موتورهای جستجو شما را می‌بیند و مشاهده می‌کند که فلان بلاگ محبوبش در مورد شما صحبت کرده (بازاریابی محتوا)، می‌تواند برندتان را مستحکم، قابل اتکا و دارای هویت شناخته‌شده بپندارد. شاید بلافاصله به محصول یا خدمت شما نیاز پیدا نکنند، اما در زمان نیاز، نام شما را به‌جای رقبایتان به خاطر می‌آورند.

۷- همواره ذکر شدن در رسانه ارزشمند است

زمانی که بازاریابی سنتی انجام می‌دهید، مفاد بازاریابی است که موجب فروش محصولتان می‌شود. زمانی که در رسانه ذکر شده‌اید یا عضوی از رسانه‌ها را مسئول پوشش رخدادهای خود می‌کنید، یعنی در حال ساختن برند و کسب تاییدیه از سوی مخاطبین هستید.

برخی افراد این کار را فریبندگی صفحه‌‌ی هدف یا اعتبارسازی می‌نامند، اما اگر نام کمپانی شما در Mashable یا Wall Street Journal ذکر شده باشد، حماقت است که نام این نشریه را در وب‌سایت کمپانی خود ذکر نکنید. حتی اگر نام کمپانی شما در قالب نقل‌قولی از مدیرعاملتان منتشر شده، کماکان می‌توانید ادعا کنید که نامتان را در وال استریت ژورنال ذکر کرده‌اند. زمانی که مشتریان نام آن نشریه را در کنار نام کمپانی شما ببینند، به شما اعتبار می‌دهند.

حتی اگر نامتان در رسانه‌های کوچک نظیر اخبار محلی یا بلاگ‌ها هم ذکر شده باشد، مهم است. برخلاف اکثر رویه‌های بازاریابی سنتی، ذکر رسانه‌ای اصلاً محدود به یک تاریخ و کمپین تبلیغاتی معین نیست. ذکر رسانه‌ای درست می‌تواند اعتبار و آگاهی از برند فراوانی را برایتان به همراه داشته باشد.

۸- به مشتریان مکانی برای صحبت با شما/در مورد شما بدهید

خوب یا بد، باید سخنان مشتریانتان را بشنوید. اگر برای مشتریان مکانی برای شکایت یا تقدیر فراهم نکنید، انگار نظرات یا تفکراتشان برایتان اهمیتی ندارد. یادتان باشد، حتی اگر مشتری با عصبانیت نزد شما بیاید، می‌توانید از این فرصت بهره گرفته و دغدغه‌ی خود برای درست یا نادرست بودن کار و ارزش گذاشتن برای مشتری را نشان دهید.

اگر در سایتتان مکانی را برای این تبادلات اختصاص دهید، می‌توانید مشکل را بررسی کرده و کنترل بخشی از روایت را به دست بگیرید. گزینه‌ی دیگر می‌تواند مراجعه‌ی مشتری به سایت ثالث و مطرح کردن شکایت‌ها در آنجا باشد، جایی که ارجاع به مشکل و ویرایش پاسخ‌ها در دست شما نیست.

۹- مشتاقانه منتظر بازدید مجدد شما هستیم

به وفاداری یا علاقه‌مندی پاداش بدهید. به کارمندانم در پاتریوت سافتویر (کمپانی ساخت نرم‌افزار حسابداری و پرداخت من) می‌گویم که مشتریانمان نقش دپارتمان فروش را دارند. گواهی‌ تایید آن‌ها و مهر اعتباری که بر روی برند می‌زنند، بهتر از هر تیم فروش عمل می‎‌کند. بنابراین دائماً با استفاده از قیمت رقابتی، پشتیبانی خارق‌العاده از مشتری و به‌روزرسانی‌های خودکار برای نرم‌افزار از آن‌ها تقدیر به عمل می‌آورم.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

چهار × یک =